fbpx

Saavatko kiltit myyjät lahjoja?

21.12.2019
21.12.2019 Aaku Asujamaa

Saavatko kiltit myyjät lahjoja?

Suomalainen Bengt Holmström sai upean tunnustuksen vuosien tutkimustyöstään, kun hänelle myönnettiin taloustieteen Nobelin palkinto. Palkitseminen sopii hyvin joulun teemaan ja on yksi aiheista, mitä Holmström on tutkinut. Mitä sanottavaa hänellä on tähän aiheeseen liittyen. Millä perusteilla esimerkiksi myyjiä tulisi palkita?

Pay for performance ei enää toimi

Suomalainen Nobel-voittaja Bengt Holmströmin on yksi sopimusten ja kannustimien tutkimisen uranuurtajista. Holmströmin mukaan ”pay for performance” -ajattelu on osa palkitsemisen ongelmaa eikä ratkaisua.

Ongelma on siinä, että usein suoriutumista on mahdotonta mitata täydellisesti. Tämä pätee hyvin esimerkiksi nykyiseen ajattelutyöhön. Työn tulokselle on vaikea löytää yksiselitteistä mittaria, jolla kahta suoritetta voitaisiin verrata keskenään.

 

Mutta eikö myyjän suoritus ole helposti mitattavissa kassalippaan painosta?

Periaatteessa on ja periaatteessa ei. Myyntiluvut ovat hyvä signaali, mutta eivät kerro koko totuutta.

Osa myymälöistä sijaitsee paremmalla paikalla kuin toiset. Siitä ei päästä mihinkään. Myyjien välisiä myyntilukuja voidaan objektiivisesti vertailla vain saman kauppapaikan sisällä. Valtakunnallisesti myyjien vertaaminen myyntilukujen perusteella ei ole järkevää.

“Myyntiluvut ovat hyvä signaali, mutta eivät kerro koko totuutta”

Toiseksi, myyntiluvut eivät sittenkään kerro kaikkea myyjän suoriutumisesta. Mitä pidemmäksi tarkasteluväliä kasvatetaan, sitä useampia asioita myyjän suoriutumisesta paljastuu. Päivittäiset myyntiluvut eivät kerro mitään esimerkiksi asiakkaan yleisestä palvelukokemuksesta, tuotteen tai palvelun sopivuudesta asiakkaan tarpeeseen, suosittelusta tai asiakaspysyvyydestä.

 

Epätäydellinen mittari on vaarallinen mittari

Bengt Holmströmin mukaan kannustinjärjestelmä on hyvin vaarallista rakentaa yhden mittarin varaan, jos kyseinen mittari ei pysty täydellisesti mittaamaan suoriutumisen tasoa.

“Kun kannustinjärjestelmä perustuu vain yhden osa-alueen mittaamiseen, on vaarana, että muut kuihtuvat”

Holmström kertoo esimerkin Yhdysvaltojen koulutusjärjestelmästä, jossa opettajien kannustimet riippuvat pelkästään oppilaiden koetuloksista. Koulussa olisi kuitenkin tärkeä oppia monia sellaisiakin taitoja, joita kokeilla ei pystytä kunnolla mittaamaan. Näitä taitoja ovat esimerkiksi sosiaaliset ja verbaaliset, sekä esiintymistaidot. Kun kannustinjärjestelmä perustuu vain yhden osa-alueen mittaamiseen, on vaarana, että muut kuihtuvat.

 

Nyt jäi myyjiltä lahjat saamatta?

Ei sentään. On tärkeä huomioida, että Holmström puhuu nimenomaan epätäydellisestä mittarista. Hänen mukaansa palkitsemin on sitä perustellumpaa, mitä tarkemmaksi suorituksen mittaaminen saadaan.

Myyntiluvut kertovat osatotuuden suoriutumisesta. Jos niiden lisäksi yrityksessä on käytössä mittareita, joilla nähdään myyntilukujen taakse jäävien asioiden toteutumisen taso, suoriutumisen mittaamisesta tulee tarkempaa. Sitä kautta myös palkitsemisesta tulee perustellumpaa. Tällaisia mittareita voivat olla esimerkiksi erilaiset laadulliset mittarit, kuten myös mystery shopping.

Tärkeimpänä asiana motivoimisessa Holmström mainitsee kuitenkin sen, että työntekijät haluavat kokea olevansa arvostettuja.

Aaku

 

Ajatuksia poimittu:

Holmström, Bengt & Milgrom, Paul 1991. “Multitask Principal-Agent Analyses: Incentive Contracts, Asset Ownership, and Job Design.” Journal of Law, Economics, and Organization, 7, s. 24–52.
http://aida.econ.yale.edu/~dirkb/teach/pdf/holmstrom/1991%20multi-task.pdf

Bengt Holmström Nobel Prize Lecture, 8.12.2016
https://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economic-sciences/laureates/2016/holmstrom-lecture.html

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *