fbpx

Tutkimusten salainen supervoima: Hyödynnä tulokset oikein

20.5.2019
20.5.2019 Aaku Asujamaa

Tutkimusten salainen supervoima: Hyödynnä tulokset oikein

Mystery shoppingin tuloksia ja kaavioita on mielenkiintoista tutkia, mutta todelliset supervoimat ne saavat vasta, kun tuloksia osataan hyödyntää oikealla tavalla. On hyvin tärkeä miettiä, kuka tuloksista viestii, miten ja milloin. Käsittelemme asiaa tässä vain asiakkaillemme tarkoitetussa uutiskirjeessä myymäläpäällikön, aluepäällikön ja ketjujohdon näkökulmasta.

Ovatko seuraavat käytänteet jo arkipäivää teillä?

Tutkimuksia ei tule tehdä vain tutkimisen ilosta. Tavoitteena pitäisi aina olla konkreettisten kehitystoimenpiteiden ja -tulosten aikansaaminen. Monen asiakkaamme kanssa olemme viime aikoina pohtineet sitä, miten tuloksia voisi hyödyntää niin, että tutkimuksista saataisiin paras mahdollinen hyöty irti.

“Tutkimuksia ei tule tehdä vain tutkimisen ilosta. Tavoitteena pitää aina olla konkreettiset kehitystoimenpiteet ja -tulokset.”

Tutkimustulosten hyödyntämisessä on otettava huomioon monta eri asiaa. Yksi näkökulma on eri roolien tehtäväkuvat. Seuraavassa käyn läpi mitä vastuita ja tehtäviä myymäläpäälliköillä, aluepäälliköillä ja ketjupäälliköillä tulisi hyödyntämisessä olla.

1. Myymäläpäälliköt

“Huippumyyjät hioutuvat timanteiksi myymäläpäällikön avulla”

Myymäläpäällikkö on ehkä tärkein lenkki myyntiosaamisen kehittämisessä. Hän on kentällä myyjien kanssa päivittäin. Hän näkee ja aistii, kuinka myynti sujuu. Mysteryn tulosten avulla myymäläpäällikkö pystyy pitämään myyntityön laatua agendalla ja avaamaan oikeanlaista kehittävää keskustelua.

Myymäläpäälliköiden tehtävälista:

  • Myyntityön laadun pitäminen agendalla jatkuvasti
  • Raporttien läpikäyminen myyjien kanssa
  • Oikeanlaisen keskustelun herättäminen: Mikä on myyntityön todellinen taso tällä hetkellä? Mikä sen haluttaisiin olevan? Mitä tehdään hyvin?
  • Missä olisi vielä kehitettävää? Miksi palvelutilanteen tulisi toteutua myyntikonseptin mukaisesti?
  • Tavoitteiden asettaminen
  • Yksittäisten myyjien valmennus- ja koulutustarpeiden tunnistaminen: kuka tarvitsee sparrausta lisämyynnissä, ketä pitäisi auttaa kehittämään tarvekartoitustaitoja?
  • Kehityskekustelu mysteryn kohteena olleen myyjän kanssa
  • Palkitseminen tavoitteiden mukaan

2. Aluepäälliköt

“Aluepäällikköä parempaa olkapäätä myymäläpäälliköllä ei ole”

Aluepäällikön tärkein tehtävä on tukea myymäläpäällikköä myynnin kehittämisen johtamishaasteessa. Aluepäällikön kanssa myymäläpäällikkö voi pohtia kehittämisstrategiaa, joka sopii juuri kyseisen myymälän tarpeeseen ja tilanteeseen tai käydä tarkemmin läpi yksittäisiä henkilöstön johtamiseen liittyviä haasteita.

Aluepäälliköiden tehtävälista:

  • Oman alueen vahvuuksien ja heikkouksien tunnistaminen alueraportin avulla
  • Myyntityön laadun pitäminen agendalla myymäläpäälliköiden kanssa
  • Keskittyminen etenkin niihin myymälöihin, joissa selkeästi kehitystarpeita
  • Myymäläpäällikkön tukeminen johtamishaasteissa
  • Kehitystoimenpiteiden ja strategian hiominen yhdessä myymäläpäällikön kanssa: Mitä mieltä myymäläpäällikkö on myyntityön tasosta? Mitä haasteita kehittämiseen liittyy esimiehen näkökulmasta? Millä keinoilla myymäläpäällikkö saisi myymälän myyntitapaa kehitettyä?

3. Ketjujohto

“Myyntityön laatu pysyy kaikkien agendalla, kun se on ketjujohdon agendalla”

Vaikka itse käytännön kehitystoimenpiteet ja valmentaminen tapahtuu myymälöissä, ei ketjujohdon roolia mysteryn tulosten hyödyntämisessä voi ylikorostaa. Jos ketjujohto ei viesti tuloksista ja myyntityön laatuun liittyvistä asioista aktiivisesti, ei niitä käsitellä aktiivisesti myymälöissäkään.

Ketjujohdon tehtävälista:

  • Myyntityön laadun ja kehittämisen pitäminen koko ketjun agendalla mysterytulosten avulla
  • Viestinnässä oikeiden asenteiden korostaminen: mystery on työkalu kehittymistä ei syyllisten etsintää varten
  • Myyntikonseptin vahvuuksien ja kehitystarpeiden tunnistaminen
  • Kehittämistarpeista viestiminen koko ketjun laajuisesti
  • Valmennus- ja koulutusresurssien kohdistaminen niihin osa-alueisiin, missä tarve tunnistetaan

Yhteenvetona

Jokaisella ketjun toimijalla on oma tärkeä rooli tulosten tehokkaassa hyödyntämisessä. Jos yksikin toimija ei hoida tehtäviään, heikkenee koko ketjun toiminta. Tästä kärsii yrityksen kassa mutta eritoten ne myyjät ja myymälät, jotka haluavat saada tehokkaita apuvälineitä oman työnsä kehittämiseen.

Kuinka selkeänä teidän ketjussanne on eri toimijoiden roolit kun seuraavat mystery shopping -tulokset julkaistaan?

– Aaku